Por: Christian León Porras 
Profesor de Maestría en la PUCP

El historiador romano Tito Livio decía: “el miedo a los demás hace crecer la audacia”. Nada más cierto y es que la adversidad y un ambiente desafiante conllevan a que nuestro mecanismo de defensa para la supervivencia se active. Incrementa nuestra adrenalina generando muchas veces la aparición de la astucia como una forma de solucionar conflictos, recordando que la negociación efectiva es la más recomendable para superar las diferencias propias de la interrelación humana. 

Es por eso, que desearía plasmar algunos ejemplos de las técnicas de negociación las cuales son utilizadas en la serie “La ley de los audaces”, no sin antes mencionar que en todos los capítulos el estilo de negociación es competitivo enfocado en las posiciones. La frase: “las excusas no ganan campeonatos” es la esencia filosófica de la trama. 

Encontramos, por ejemplo, que el patrón actoral, muchas veces caracterizado por la falta de escrúpulos, el desborde emocional y el ímpetu por ganar a toda costa para influenciar en el adversario a que ceda ante la propuesta presentada, es la norma. 

Ataca al hombre no al juego. En la serie se muestran algunas técnicas utilizadas como el presionar: “la propuesta vence hoy a las 5pm. Si luego me buscas, las condiciones ya no serán las mismas” o “te voy hacer una oferta que no podrás rechazar y tienes 24 horas para aceptarla”. El blufear o timar en el juego de negociación siempre es válido para intimidar psicológicamente al oponente. 

Sin embargo, se refleja también algunas tácticas que generan aprendizajes para tomarlo muy en cuenta: el tender puentes, sobre todo cuando estás en una mejor posición y no en debilidad; hacer ver al oponente lo que gana (argumentando los beneficios para él) ante esta propuesta y lo que pierde de no aceptar.  

Estimado lector, las tácticas están expuestas para que tu puedas llevarla a la práctica.